Маржа, Націнка чи Прибуток? Як не обдурити самого себе, рахуючи гроші

У цій фразі переплутані два різні показники — націнка та маржа. Націнка справді 100%, а от маржа — лише 50%. Якщо робити управлінські рішення на базі «маржі 100%», швидко з’являються касові розриви, борги та відчуття, що «ніби заробляємо, але грошей немає».

Мета статті проста: розкласти по поличках маржу, націнку, валовий та чистий прибуток, показати логіку розрахунків та пояснити, чому плутанина між цими поняттями небезпечна для бізнесу.

Саме тут народжується більшість фінансових міфів у малому бізнесі. Націнка та маржа описують один і той самий проміжок між собівартістю й ціною, але з різних боків. Через це вони часто сприймаються як синоніми, хоча на практиці дають дуже різні відсотки.

Націнка (Markup) — це те, що додається до собівартості, щоб отримати ціну продажу.

Формула націнки: (Ціна продажу − Собівартість) / Собівартість × 100%

Приклад:
Купівля за 100 грн, продаж за 200 грн.
Націнка = (200 − 100) / 100 × 100% = 100%.
Тобто ціна стала вдвічі більшою за собівартість.

Маржа (Margin) — це частка прибутку у виручці. Вона показує, скільки гривень або копійок заробітку «сидить» у кожній гривні обороту.

Формула маржі: (Ціна продажу − Собівартість) / Ціна продажу × 100%

Для того ж прикладу:
Купівля за 100 грн, продаж за 200 грн.
Маржа = (200 − 100) / 200 × 100% = 50%.
Тут уже видно, що половина обороту — це витрати, а половина — валовий прибуток.

Ці самі гроші дають різні відсотки залежно від того, що брати за базу — собівартість чи ціну продажу. Тому головне правило: націнка може бути хоч 300%, а маржа ніколи не перевищує 99,9%, якщо собівартість не дорівнює нулю. І саме маржа показує реальну маржинальність продажів, яку потім використовують у розрахунку рентабельності та точки беззбитковості.

Коли з маржею та націнкою розібралися, час перейти до прибутку. Тут теж є дві важливі категорії — валовий прибуток (Gross Profit) і чистий прибуток (Net Profit). Вони фігурують у P&L звіті (Profit & Loss, звіт про прибутки та збитки) і показують різні рівні фінансового результату.

Валовий прибуток (Gross Profit) — це виручка мінус собівартість товарів або послуг. Це гроші, які залишаються на покриття всіх інших витрат бізнесу: оренди, зарплат, маркетингу, логістики, податків. Валовий прибуток безпосередньо залежить від маржі: чим вона вища, тим більше ресурсу на операційні витрати та розвиток.

Чистий прибуток (Net Profit) — це те, що залишається після сплати всього: податків, оренди, зарплат команди, інтернету, реклами, обслуговування кредитів. Саме чистий прибуток — це «гроші власника», а не виручка і не валовий прибуток. У P&L звіті він стоїть у фінальному рядку і показує реальну рентабельність бізнесу.

Звідси виникає типова ілюзія багатства. Наприклад, у кав’ярні маржа на каві досягає 70%, валовий прибуток виглядає солідно. Але коли порахувати оренду в центрі міста, зарплати, податки й маркетингові акції, чистий прибуток виявляється близьким до нуля або навіть від’ємним. Бізнес виглядає «маржинальним», але до точки беззбитковості ще далеко.

Без регулярного аналізу маржі, валового та чистого прибутку неможливо нормально оцінити рентабельність, точку беззбитковості та приймати зважені рішення — піднімати ціни, змінювати асортимент чи оптимізувати витрати.

Знижки здаються простим інструментом: начебто трохи зменшується прибуток, але обіг зростає. На практиці все складніше. Саме тут плутанина між націнкою та маржею перетворюється на прямі збитки.

Класичний сценарій. Підприємець працює з націнкою 30% і впевнений, що має «запас міцності». Клієнт просить знижку 25%, йому здається: «Ну нічого, я все одно залишуся в плюсі на 5%». Але це хибна логіка, тому що знижка з’їдає маржу, а не націнку.

Розкладемо по цифрах.
Собівартість = 100 грн.
Націнка 30% → ціна продажу = 130 грн.
Маржа = (130 − 100) / 130 × 100% ≈ 23,1%.

Тепер підприємець дає знижку 25% від ціни продажу: Нова ціна = 130 × 0,75 = 97,5 грн.

Отримуємо ситуацію: 97,5 грн < 100 грн собівартості. Формально продаж відбувся, виручка є, клієнт задоволений. Але кожна така угода генерує прямий збиток. На рівні P&L звіту це швидко перетворюється на мінус у чистому прибутку, навіть якщо оборот зростає.

Тому важливо пам’ятати простий принцип: будь-яка знижка відкусює частину маржі. Перед тим як погоджуватися на «мінус 10% для важливого клієнта», варто перевірити, яку частку маржі це забирає і чи залишається бізнес хоча б на рівні точки беззбитковості.

Поки угод небагато, усі цифри по продажах ще можна тримати в голові або в парі Excel-файлів. Але щойно з’являється кілька каналів збуту, різні типи клієнтів, знижки, відстрочки оплат і бонусні програми, ручний облік починає «просідати». Формули ламаються, файли дублюються, версії плутаються — і вже складно точно сказати, хто що продав, на яку суму та які напрямки реально тягнуть продажі вперед.

CRM у цій картині відповідає за щоденну роботу з продажами. Вона фіксує угоди, етапи воронки, домовлені ціни, знижки, способи оплати, фіксує комунікації з клієнтом. На цій базі будуються звіти по виконанню плану, конверсії з етапу в етап, середньому чеку, повторних продажах, результатах окремих менеджерів і каналів. Це те, що потрібно керівнику відділу продажів щодня: швидко бачити, де «застрягли» угоди, де провисає конверсія і хто з менеджерів реально тягне команду.

Повноцінний управлінський облік зазвичай живе в окремих системах — ERP або спеціалізованих фінансових сервісах. Саме там враховуються витрати, зарплати, податки, оренда, формуються звіти на рівні компанії, оцінюється рентабельність і загальний фінансовий стан. Найкраще працює модель, де CRM зосереджується на продажах, а управлінські системи — на розрахунках і аналізі ефективності. При цьому критично важливо, щоб дані про продажі не забивалися вручну вдруге, а підтягувалися з CRM автоматично — тоді немає розриву між тим, що бачить відділ продажів, і тим, що бачить фінансист або власник.

Uspacy як комплексний набір інструментів для управління бізнесом і водночас no-code платформа дає можливість будувати цю зв’язку без зайвої технічної магії. Команда продажів працює в зручній CRM: веде угоди, контролює статуси, фіксує домовленості й оплати, дивиться звіти по воронці та результатах. А через no-code сценарії та інтеграції дані з Uspacy передаються в облікові та фінансові системи, де вже ведеться глибокий аналіз. У підсумку менеджери отримують зручний інструмент для роботи з клієнтами, а власник — цілісну картину по продажах і цифрах без ручного «перенесення» даних між сервісами.